مطالب درسی

درباره سایت

آخرین مطالب

امکانات وب

آمیخته بازاریابی چیست؟ – آموزش 7P به زبان ساده؛ مثال

آمیخته بازاریابی به مجموعه‌ای از ۷ عنصر کلیدی در اصول مارکتینگ گفته می‌شود که کسب‌وکارها برای ارائه و عرضه مؤثر محصولات یا خدمات خود به بازار از آن‌ها استفاده می‌کنند. این عناصر شامل محصول، ارزش، مکان (توزیع)، ترفیع (ترویج)، افراد، فرایند و شواهد فیزیکی هستند. در واقع، آمیخته بازاریابی چارچوبی برای هماهنگ کردن این عناصر و ایجاد ارزش بیشتر برای مشتری است. در این گزارش از مجله فرادرس یاد می‌گیریم که آمیخته بازاریابی چیست و چه اجزایی دارد. در گام بعدی، با هریک از عناصر آمیخته بازاریابی آشنا می‌شویم و مثال‌هایی از آن‌ها را تحلیل می‌کنیم. در پایان کار نیز به چند سوال متداول در مورد مارکتینگ میکس پاسخ می‌دهیم.

«آمیخته بازاریابی یا مارکتینگ میکس» (Marketing Mix) یکی از مفاهیم پایه در بازاریابی است و به مجموعه‌ای از تصمیم‌ها و ابزارهایی گفته می‌شود که یک کسب و کار برای عرضه موفق محصول یا خدمت خود به بازار از آن‌ها استفاده می‌کند.

آمیخته بازاریابی شامل ۷ عنصر اصلی زیر است:

به بیان ساده، آمیخته بازاریابی مشخص می‌کند کسب و کار چه چیزی ارائه می‌دهد، آن را با چه نرخی می‌ارائهد، از چه طریقی به دست مشتری می‌رساند و چگونه مشتری را با آن آشنا می‌کند.

در ابتدا، آمیخته بازاریابی با مدل 4P یعنی «Product, Price, Place, Promotion» شناخته می‌شد و فقط شامل محصول، ارزش، مکان و ترفیع بود. این چهار عنصر بیشتر برای بازاریابی کالاها و محصولات فیزیکی مورد استفاده قرار می‌گرفتند.

با توجه به اینکه در کسب و کارهای خدماتی، عواملی مانند نحوه ارائه خدمت، کارکنان و تجربه مشتری اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند، در بازاریابی خدمات معمولاً از مدل گسترده‌تر 7P استفاده می‌شود که علاوه بر چهار بخش اصلی، عناصر افراد، فرایند و شواهد فیزیکی «People, Process, Physical evidence» را نیز در بر می‌گیرد.

در ادامه، به طور دقیق شرح می‌دهیم که تمام عناصر آمیخته بازاریابی چیست و هرکدام به چه منظوری به کار می‌روند. پیش از شروع کار، پیشنهاد می‌کنیم برای آشنایی با مبانی مارکتینگ، فیلم آموزش مقدماتی مدیریت بازاریابی به صورت جامع و با نکات مهم با گواهینامه از فرادرس را تماشا کنید.

«محصول یا خدمت» (Product | Service) اولین عنصر آمیخته بازاریابی است و به چیزی اشاره دارد که کسب‌وکار برای پاسخ به یک نیاز، حل یک مسئله یا ایجاد ارزش برای مشتری ارائه می‌کند. محصول می‌تواند یک کالای فیزیکی مانند تلفن همراه باشد یا به شکل یک خدمت، مانند آموزش آنلاین، مشاوره یا خدمات بانکی ارائه شود.

در عنصر محصول، فقط خود محصول اهمیت ندارد بلکه باید مشخص شود مشتری چرا به آن نیاز دارد، چه ارزشی از آن دریافت می‌کند و چه قابلیت‌هایی باعث می‌شوند آن را به گزینه‌های رقبا ترجیح دهد. در آمیخته بازاریابی، عنصر «محصول» تمام جنبه‌های چیزی را دربر می‌گیرد که قصد عرضه آن را دارید. مهم‌ترین مواردی که در بازاریابی محصول نیاز به ارزیابی دارند، عبارت‌اند از:

برای آشنایی بیشتر با جزییات بازاریابی محصول‌محور، پیشنهاد می‌کنیم فیلم آموزش استراتژی های بازاریابی محصول یا پروداکت مارکتینگ در سطح مقدماتی از فرادرس را تماشا کنید که لینک آن را در زیر آورده‌ایم:

عوامل مختلفی در تعیین «بها» (Price) یک محصول نقش دارند. برندها ممکن است مطابق اهداف خود، رویکردهای متفاوتی برای بها‌گذاری انتخاب کنند.

در فهرست زیر، به چند مورد از استراتژی‌های بها‌گذاری اشاره کرده‌ایم:

بنابراین، هنگام تدوین استراتژی ارزش‌گذاری باید مشخص کنید که از تعیین بها چه هدفی دارید و نرخ چگونه با سایر بخش‌های استراتژی بازاریابی شما هماهنگ می‌شود.

«مکان یا توزیع» (Place) در آمیخته بازاریابی به این محور می‌پردازد که محصول یا خدمت از چه طریقی و در چه مکانی به دست مشتری می‌رسد. این مفهوم فقط به ارائهگاه یا مکان فیزیکی محدود نمی‌شود و کانال‌های عرضه و توزیع آنلاین را نیز در بر می‌گیرد. در واقع، تحقیقات بازاری که برای تصمیم‌گیری درباره محصول و نرخ انجام می‌شود، می‌تواند به انتخاب بهترین کانال‌های توزیع نیز کمک کند.

برای تصمیم‌گیری درباره این بخش، باید به پرسش‌هایی مانند موارد زیر پاسخ دهید:

در واقع، هدف از تصمیم‌گیری درباره مکان این است که محصول در زمان و مکان مناسب و از طریق کانالی در دسترس مشتری قرار بگیرد که سفارش را برای او ساده‌تر و راحت‌تر کند.

«ترویج» (Promotion) بخشی از آمیخته بازاریابی است که معمولاً بیش از سایر بخش‌ها در معرض دید مخاطب قرار می‌گیرد. این بخش شامل تمام فعالیت‌هایی است که کسب‌وکار برای معرفی محصول یا خدمت، ایجاد آگاهی، جلب توجه مخاطب و ترغیب او به تهیه انجام می‌دهد. تبلیغات تلویزیونی و چاپی، بازاریابی محتوایی، تخفیف‌ها و کوپن‌ها، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات نمایشی، بازاریابی موتورهای جست‌وجو و روابط عمومی از جمله ابزارهای ترویج هستند.

این کانال‌های ترویجی زمانی بیشترین اثر را دارند که به‌صورت هماهنگ و یکپارچه در کنار یکدیگر استفاده شوند. در چنین شرایطی، مشتری در نقاط تماس مختلف با برند تجربه‌ای منسجم پیدا می‌کند. برای مثال، موقعیت‌‌‌های زیر را در نظر بگیرید:

در واقع، هدف ترویج فقط تبلیغ محصول نیست بلکه باید تمام ارتباطات بازاریابی به شکلی هماهنگ طراحی شوند تا مشتری در مسیر آشنایی، ارزیابی و تهیه، پیام مشخص و یکپارچه‌ای از برند دریافت کند.

برای نصب اپلیکیشن بدون هزینه مجله فرادرس، کلیک کنید.

«افراد» (People) در آمیخته بازاریابی به همه کسانی اشاره دارد که به‌طور مستقیم یا غیرمستقیم با مشتری در ارتباط هستند و بر تجربه او از برند تأثیر می‌گذارند. بنابراین، انتخاب و آموزش نیروی انسانی مناسب فقط به کارکنان فروش‌رسانی یا پشتیبانی محدود نمی‌شود و باید در تمام بخش‌های کسب‌وکار مورد توجه قرار بگیرد.

برای اینکه افراد نقش مثبتی در تجربه مشتری داشته باشند، می‌توان روی موارد زیر تمرکز کرد:

وقتی افراد مناسبی در جایگاه‌های درست قرار بگیرند، کیفیت خدمات مشتری بهتر می‌شود، وفاداری مشتریان رشد پیدا می‌کند و کسب‌وکار می‌تواند بازخوردهای ارزشمندتری برای بهبود فعالیت‌های بازاریابی خود دریافت کند.

برای یادگیری نکات بیشتر در مورد آمیخته بازاریابی، می‌توانید ویدیوی آموزشی بدون هزینه زیر را تماشا کنید:

«فرایند» (Process) در آمیخته بازاریابی به مجموعه مراحل و روش‌هایی اشاره دارد که برای ارائه محصول یا خدمت و تعامل با مشتری انجام می‌شوند. هرچه این فرایندها دقیق‌تر، ساده‌تر و روان‌تر طراحی شوند، اجرای آن‌ها برای کارکنان آسان‌تر می‌شود و مشتری نیز تجربه بهتری خواهد داشت.

بهتر است ابتدا روی فرایندهایی تمرکز کنید که مستقیماً با تجربه مشتری در ارتباط هستند. وقتی کارکنان مجبور نباشند زمان زیادی را صرف حل مشکلات داخلی یا دنبال کردن رویه‌های پیچیده کنند، می‌توانند توجه بیشتری به مشتری داشته باشند و خدمات شخصی‌تر و باکیفیت‌تری ارائه دهند.

اگر درباره یک فرایند مشخص، چندین شکایت مشابه از مشتریان دریافت می‌کنید، بهتر است علت اصلی مشکل را شناسایی کنید و به‌جای رفع موقت آن، خود فرایند را اصلاح کنید.

«شواهد فیزیکی» (Physical Evidence) به نشانه‌ها و عناصری گفته می‌شود که به مشتری کمک می‌کنند کیفیت، اعتبار و ارزش یک محصول یا خدمت را بهتر ارزیابی کند. این مسئله به‌ویژه در خدمات اهمیت بیشتری دارد، چون مشتری پیش از سفارش معمولاً نمی‌تواند خدمت را مانند یک کالای فیزیکی ببیند یا لمس کند. به همین دلیل، کسب‌وکار باید از نشانه‌هایی استفاده کند که این ارزش ناملموس را برای مشتری ملموس‌تر کنند.

شواهد فیزیکی می‌توانند ملموس یا ناملموس باشند. برخی نمونه‌های مهم عبارت‌اند از:

هماهنگی هویت برند در کانال‌های مختلف ارتباطی نیز می‌تواند بر برداشت مشتری از برند تأثیر بگذارد. زمانی که رنگ، طراحی، لحن و سایر عناصر برند به‌صورت منسجم استفاده شوند، مشتری راحت‌تر آن را به خاطر می‌سپارد و حتی ممکن است با دیدن یک رنگ یا شنیدن یک عبارت مشخص، بلافاصله نام آن برند را به یاد بیاورد.

آمیخته بازاریابی زمانی اثربخش است که بر پایه شناخت دقیق بازار و مشتری طراحی شود. در این مسیر، بخش‌بندی بازار به شناسایی گروه‌های مختلف مشتریان، هدف‌گذاری به انتخاب مناسب‌ترین گروه برای تمرکز و جایگاه‌یابی به ایجاد تصویری متمایز از برند در ذهن مشتری کمک می‌کند. در نهایت، ترکیب این مفاهیم با عناصر آمیخته بازاریابی، چارچوبی برای طراحی و اجرای یک استراتژی منسجم و اثربخش بازاریابی فراهم می‌کند.

برای یادگیری مفاهیم و مبانی مدیریت بازاریابی، پیشنهاد می‌کنیم از آموزش‌های کاربردی فرادرس کمک بگیرید که تمام این مفاهیم را به شکل دقیق و با مثال‌های کاربردی بیان می‌کنند. در فهرست زیر، نام چند آموزش کاربردی را آورده‌ایم:

برای دسترسی به آموزش‌های بیشتر در زمینه بازاریابی، پیشنهاد می‌کنیم به صفحه زیر مراجعه کنید:

برای درک بهتر آمیخته بازاریابی، می‌توان نحوه به‌کارگیری عناصر هفت‌گانه آن را در یک کسب‌وکار کالامحور و یک کسب‌وکار خدماتی مرور کرد. در ادامه، کوکاکولا به‌عنوان نمونه‌ای از بازاریابی یک کالای مصرفی و Airbnb به‌عنوان نمونه‌ای از بازاریابی خدمات معرفی شده‌اند.

کوکاکولا نمونه‌ای شناخته‌شده از به‌کارگیری آمیخته بازاریابی برای یک کالای مصرفی است. جدول زیر حاکی از آن است هر یک از عناصر هفت‌گانه آمیخته بازاریابی در مورد کوکاکولا چگونه اجرا می‌شوند.

Airbnb نیز نمونه مناسبی برای مرور آمیخته بازاریابی در یک کسب‌وکار خدماتی است. در این نوع کسب‌وکار، علاوه بر خود خدمت، عواملی مانند فرایند ارائه، افراد و نشانه‌هایی که به ایجاد اعتماد کمک می‌کنند اهمیت بیشتری دارند.

در جدول زیر، عناصر آمیخته بازاریابی Airbnb را آورده‌ایم:

برای آشنایی هرچه بیشتر با بازاریابی خدمات، پیشنهاد می‌کنیم مطلب زیر از مجله فرادرس را مطالعه کنید:

در این گزارش از مجله فرادرس، یاد گرفتیم که اجزای آمیخته بازاریابی چیست و هرکدام چه کاربردی دارند. در پایان کار، به چند سوال متداول در مورد آمیخته بازاریابی پاسخ می‌دهیم.

آمیخته بازاریابی خدمات چارچوبی است که برای برنامه‌ریزی و مدیریت بازاریابی کسب‌وکارهای خدماتی به کار می‌رود. از آنجا که خدمات معمولاً ناملموس هستند و کیفیت آن‌ها تا حد زیادی به نحوه ارائه و تعامل با مشتری بستگی دارد، مدل 4P برای این کسب‌وکارها با سه عنصر دیگر تکمیل شده است. به این ترتیب، آمیخته بازاریابی خدمات معمولاً شامل ۷ عنصر محصول یا خدمت، ارزش، مکان یا توزیع، ترویج، افراد، فرایند و شواهد فیزیکی است.

نمی‌توان یک عنصر را در همه کسب‌وکارها به‌عنوان مهم‌ترین بخش آمیخته بازاریابی معرفی کرد، زیرا این عناصر به یکدیگر وابسته‌اند و باید هماهنگ عمل کنند. با این حال، «محصول یا خدمت» معمولاً نقطه آغاز در نظر گرفته می‌شود، زیرا اگر پیشنهاد کسب‌وکار نتواند نیاز واقعی مشتری را برطرف کند، ارزش‌گذاری، تبلیغات یا توزیع مناسب نیز به‌تنهایی موفقیت آن را تضمین نمی‌کنند.

در عین حال، بسته به نوع کسب‌وکار ممکن است عنصر دیگری اهمیت بیشتری پیدا کند؛ برای مثال در کسب‌وکارهای خدماتی، افراد و فرایندها می‌توانند نقش تعیین‌کننده‌ای در رضایت مشتری داشته باشند.

بله. آمیخته بازاریابی می‌تواند برای استارتاپ‌ها نیز چارچوب مفیدی باشد، زیرا کمک می‌کند تصمیم‌های مربوط به محصول، نرخ، توزیع و ترویج به‌صورت هماهنگ و هدفمند گرفته شوند. استارتاپ‌ها می‌توانند کار خود را با مدل ساده‌تر 4P آغاز کنند و سپس با رشد کسب‌وکار و پیچیده‌تر شدن نیازهای مشتریان، در صورت لزوم عناصر دیگری مانند افراد، فرایند و شواهد فیزیکی را نیز به تحلیل خود اضافه کنند.

بله. گسترش بازاریابی دیجیتال باعث کنار گذاشته شدن آمیخته بازاریابی نشده است، بلکه نحوه اجرای عناصر آن را تغییر داده و توسعه داده است. برای مثال، محصول می‌تواند یک اپلیکیشن یا سرویس آنلاین باشد، توزیع از طریق پلتفرم‌های دیجیتال انجام شود و فعالیت‌های ترویجی نیز در شبکه‌های اجتماعی و سایر کانال‌های آنلاین صورت بگیرند.

بنابراین، اصول اصلی آمیخته بازاریابی همچنان کاربرد دارند، اما ابزارها و روش‌های اجرای آن‌ها همراه با تحولات بازار تدقیق پیدا می‌کنند.

بهتر است آمیخته بازاریابی حداقل سالی یک‌بار به‌طور جامع ارزیابی شود و در طول سال نیز متناسب با نتایج کسب‌وکار، دگرگونی‌ها لازم در آن انجام شود. برای مثال، می‌توان هر سه ماه بازده بخش‌های مختلف را ارزیابی کرد. در بازارهایی که با سرعت بیشتری تغییر می‌کنند، مانند فناوری یا مد، ممکن است بازبینی‌های بیشتری لازم باشد. هدف این است که کسب‌وکار بتواند خود را با اصلاحات بازار تطبیق دهد، بدون اینکه استراتژی خود را دائماً و بدون دلیل تغییر دهد.

برای هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی می‌توان شاخص‌های کلیدی نحوه عملکرد یا KPI مشخصی تعریف کرد. برای مثال، نرخ تبدیل برای ارزیابی بازده محصول، کشش نرخی برای تحلیل تأثیر تغییر بها، میزان رضایت مشتری برای ارزیابی فرایندها و «نرخ بازگشت سرمایه» (ROI) برای سنجش فعالیت‌های ترویجی قابل استفاده هستند.

مهم این است که تا حد توانایی بتوان تأثیر هر یک از عناصر را جداگانه ارزیابی کرد تا مشخص شود کدام بخش‌ها بازده مناسبی دارند و کدام بخش‌ها به بهبود نیاز دارند.

نوشته آمیخته بازاریابی چیست؟ – آموزش 7P به زبان ساده + مثال اولین بار در فرادرس - مجله‌. پدیدار شد.

سوالات متداول

مهم‌ترین نکات درباره آمیخته چیست؟

جزئیات مهم و نکات قابل توجه درباره آمیخته در متن مقاله بررسی شده است.